新車購入大作戦

　新車購入は人生最大の？イベントである。なにせ大きな買い物に違いなく、できれば少しでも安く購入したい。そこで、新車購入の攻略ポイントをご紹介しよう。

１．購入時期
　新車購入にあたっては「決算期」「キャンペーン期」を狙うのべきである。「９月決算」「３月決算」「ボーナス商戦」などがあるのだが、一番のお薦めは「３月決算」である。
　また、ある車種に限定して、販売台数を伸ばしたい月間があり、その月が確認できれば’狙い’である。


２．商談スケジュール
　決算時期だからとって、決算ぎりぎりにデーラーに訪れても効果は薄い。なぜなら、ティーラにとっては、決算月に’納車’してこそメリットなのであり、決算月に納車できないとなれば、セールスマンのやる気を引き出せない。そこで模範的スケジュールを「３月決算」を例題にお教えしよう。

・１月〜２月一週

雑誌やインターネットなどで情報収集し、候補車を２，３車種に絞り込む。できれば、それぞれの車種の平均値引き額や平均納車間隔などがわかれば商談時期に有利である。この時期にはディーラーへは訪問しない。

・２月２週〜３週

この時期に１回目ディーラー訪問。この時には、セールスに新車購入する意志を明確に伝え、冷やかしでない事を明らかにする。ただし、焦りは禁物。セールスのペースに巻き込まれない様に、こちらの手の内はあかさず見積もり書を作っていただく。いきなりの値引き交渉やライバル車の名前を出すなどは厳禁。
たとえば、「不景気なので新車購入はどうしようかと思っていたのですが、女房から購入オッケーが出たので決心しました。ただ、このクラスには魅力的な車が多いので、どれにしようかと迷っているのんです」
これを候補者ディーラーを訪ねて行う。同メーカーのディーラーを複数競合させるのもOK。これは人気車種を商談する際に有利となる。

・２月３週〜３月１週

この時期になってくるとディーラーも決算本番となり、上司からの激も飛んでいる。セールスからその後の動向を問い合わせてくるので、「前回よりもう少し良い条件が出るなら考えても良いと女房が言っている。見積書を持ってきてください。」と自宅に招く。この時、’女房が’といっているのは、あくまでも’女房に最終決定権がある’ことをセールスに臭わせ、セールスのペースにはまらない為である。なので、交渉の場には同席させない方がいい。その場で「買いましょう」と言われたら作戦がだいなしになる。
つぎにライバル車の値引き額などをセールスに伝え競合させる。さらにオプションの話しや下取り車の話しなどを伝え、「上司と相談してもてください。さらなる値引きを期待しています」と商談終了。大切な事はセールスをこちらのペースに引き込ませる様にフレンドリーな雰囲気で接する事。セールスも人間、最初から威圧的態度をとると相手の戦意を喪失させかねない。コーヒーや紅茶でもてなし雑談まじりに進めよう。これで「このお客さんならがんばろー」と思わせれば成功！

３月１週〜２週

今までの交渉を内容で本命を絞り、最終商談に望む。メーカーオプションなどを付ける場合、これ以上交渉を遅らせると３月納車不可能となりかねない。短期決戦で最後の一押し！
まず現金値引きを上乗せ要求。たとえば現在の値引き額が１７万円だったら「値引きを２０万円に上乗せしてくれたら契約してもいいです。ライバル車のセールスも熱心なのだが断りますから」と、ここまで言えば満額とはいかなくてもさらなる上乗せを出してくる可能性は高い。現金値引きが不可能な場合、付属品の無料サービスを要求。比較的安価な付属品、たとえばナンバーフレーム、シートカバー、マット類などは無料になる可能性が高い。したがって、このようなオプション類は早い時点では無料要求せず、最終段階で要求するのが秘訣となる。契約できるとなれば、「わかりました」と応じる確立が高い。セールスが迷っている場合は、ハンコをちらつかせれば商談成立となる。
　雑誌にはよく「納車時にはガソリン満タンにして」とかを要求しろ。などと書いているが個人的には、あまりセールスをぎりぎりまで追い込むのはお薦めしない。購入後も面倒を見てもらうことにもなるし、あくまでも両者気持ちよく商談終了したいではないか。

　ただし、ディーラー在庫車を狙うのであれば、2週間前でもOKだ。

３．人気車、ワンプライス車の攻略方法

　人気車やワンプライス車（定価販売車）などは、大きな値引き額は期待できない。そこで、とっておきの攻略方法をお教えしましょう。ただし、ここからは自動車セールスマンの方は、不愉快になるかもしれないのでご遠慮願います。

　1) ワンプライス販売車などは、利益幅も薄く値引き額も、どこのディーラーでもあまり変わりません。ただし、これは車体本体価格であってオプション品などは対象外と考えていいです。しかし、セールスマンによっては、「すべてがワンプライス」と思わせる見積もりを作成する場合が多いと思われます。
そこで、最初の見積もり書を要求するときには’オプション品’はなにも指定せず本体のみで見積もりしてもらいましょう。しかも、’車庫証明や納車費用’も「知り合いがやってくれるので」と言ってカットして見積もりしてもらいます。当然、フロアマット等の付属品についても「いらない」とします。
　こうすることによって、車両本体価格とオプション等を明確にできるわけです。

　2) この状態で、車両本体のみでどこまで値引き出来るか交渉します。そろそろ限界かと感じたら、オプション値引きや付属品サービスなどを要求していきます。さらに下取り車があれば、査定額の上乗せを要求します。

　3) 最後に一押し。契約がまとまりかけた時点で、最初にカットしてもらった’車庫証明/納車費用'を「知り合いに頼むつもりだったが、サービスでやってください」と要求する。これで契約できると思えば、断るセールスマンは少ないだろう。ようするに支払い総額（手出し）が少なくなればいいのである。


４．その他のポイント　

　1)下取り車がある場合、中古車買い取り業者で査定してもらい、下取りに出すか否かを判断しよう。また、ディーラーでは’下取り費用（1万円程度）や下取り査定料（6千円程度）を取る場合が多いので、これも含めて検討しよう。

　2)セールスが契約を急がせる態度をとった場合は、「じっくり考えたいので、急がせるのならばあきらめます」と突っぱね、あくまでもこちらのペースで商談を進めよう。本当に買う意志があるのなら、それで不利になることは絶対ない。また、’仮契約’などもするべきでないでしょう。
　また、セールスの押しに耐えきれなくなりそうなら、第３者を悪者にしてかわしましょう。たとえば、「まだ嫁の承諾うけていないので契約できない」とか。

　3)現金払いの際、定期満期日やボーナス支給日の関係で、納車日までに現金がそろわない場合、契約の際に頼んでみるとよい。たいていの場合、ある程度の期間は支払いを待ってくれる。また、納車美より前に下取り車の車検がきれるなどの場合も、代車を要求してみよう。ただし、どちらも契約する直前に要求すること。

　4)契約後、他ディーラーに断りを入れる場合、’縁故がらみ’で断るとカドがたたず、すんなり断れる。「今回は叔父さんの義理絡みなので....」と強調しよう。


５．最後に

　「新車購入大作戦」いかがでしたか？最後に重要ポイントをおさらいしておきましょう。

　・交渉前に十分に情報収集しておきましょう。
　・セールスマンには常にフレンドリーに接し、味方になってもらいましょう。（要求はきつくても）
　・常に自分のペースで商談しましょう。
　・細かなサービス等の要求は、契約直前まで取っておきましょう。